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SEO für B2B: häufige Fehler & Tipps

Avatar of Alexander KellerAlexander Keller - 13. März 2020 - SEO

SEO für B2B ist nicht SEO für B2C: die häufigsten Fehler und Tipps 2020

SEO ist wichtig, um für den Kundenkreis im riesigen World Wide Web schnell auffindbar zu sein. Doch Suchmaschinenoptimierung ist nicht gleich Suchmaschinenoptimierung. Es gibt deutliche Unterschiede hinsichtlich der SEO-Faktoren für B2B und B2C. Warum? Ein Beispiel: Sie verkaufen über das Internet leckerste Schokolade an Endkunden. Ihre Aufgabe ist nun, Ihre Konsumenten davon zu überzeugen, gerade diese Schoki zu kaufen. Marketing und Kaufprozess konzentrieren sich auf einen Entscheider, der keine weitrechende Entscheidung treffen muss. Ganz anders ist dies bei beispielsweise Zuliefererware für die Automobilbranche. Hier ist die Suchintention der User anders und deshalb muss auch das Marketing anders sein. Sie als Anbieter müssen jetzt viele Entscheider in einem Unternehmen ansprechen, deren Entscheidung oft längerfristig ist und von weitreichenden Konsequenzen geprägt ist. Keine Frage: B2B SEO unterscheidet sich erheblich von B2Consumer SEO. 

Nicht das Gleiche: SEO für Firmenkunden und SEO für private Konsumenten

B2Consumer Marketing richtet sich direkt an den Endverbraucher. Für die Produkte gibt es eine hohe Nachfrage und damit ein großes Suchvolumen. Die Suchintention der Konsumenten ist eine andere als die bei B2B. Es werden Waren gesucht, die das Leben verschönern und bereichern. Oft sind es Spontan- oder Lustkäufe, die das Herz erfreuen sollen. Dies und auch der Fakt, dass es oft nur einen oder sehr wenige Entscheider gibt, sorgt für eine zumeist kurze Customer Journey. Die Herausforderung beim Marketing und SEO B2C ist jedoch, gegenüber den vielen Wettbewerbern zu bestehen. Zwar wird dies durch die kurze Lebensdauer der Produkte etwas vereinfacht, aber dafür ist die Kundenbindung gering.

Präsentation B2B SEO:

Herausforderung SEO für B2B

Im B2B-Bereich stoßen wir auf besondere Herausforderungen. So ist die Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung geringer und damit das Suchvolumen kleiner. Kosten entstehen primär durch Services. Ihre Aufgabe als Unternehmer ist, im Rahmen einer sehr langen Customer Journey, Ihr Produkt zu veräußern. Sie müssen demnach eine ganz andere Überzeugungsarbeit leisten als bei B2C. Ihre Waren sind erklärungsbedürftiger als die im Einleitungsbeispiel erwähnte Schokolade. Oft gibt es zahlreiche Stakeholder. Das Positive ist allerdings die lange Kundenbindung, die es beim Marketing zu berücksichtigen gilt.

 

Richtige Zielgruppe und richtiger Zeitpunkt

Da bei B2C die Suchintention „oberflächlicher“ ist, finden die bereits erwähnten Lustkäufe oft statt. Das heißt: Einige User stöbern in den Onlineshops, um sich zu einem Kauf „verführen“ zu lassen. Ganz anders ist dies bei B2B. Hier müssen Sie gezielt einige wenige Zielgruppen erreichen, die Sie vorab identifiziert haben. Beachtenswert ist außerdem, dass Ihre Zielgruppe Sie erst zu einem recht späten Zeitpunkt der Customer Journey kontaktieren wird. Vorab werden Überlegungen und Entscheidungen intern getroffen. Doch auch darauf können Sie Einfluss nehmen.

 

SEO für B2B: zum Problemlöser werden

Bei SEO für B2B ist es entscheidend, dass Sie zum Problemlöser Ihrer Zielgruppe werden. Sie müssen daher exakt wissen, was sie warum will und welchen Herausforderungen sich Ihre Kunden stellen. Nicht nur Ihr Produkt, sondern auch den Content Ihrer Website richten Sie darauf aus. Somit sind Sie bereits vor der eigentlichen Kundenentscheidung für Ihre Zielgruppe da. SEO sorgt dafür, dass Ihre Kunden Sie dann im Netz tatsächlich als Experten finden und wahrnehmen. Letztlich ist es dann Ihr Ziel, genau diese Interessenten im Funnel zu haben und nicht mehr „loszulassen“.

 

Unterschiedliche KPIs

Die KPIs bei B2C unterscheiden sich somit deutlich von denen im B2B-Bereich. Bei B2C geht es um Umsatz, Profit und Cost per Order. Die Anzahl an Neukunden ist wichtig, denn die Kundenbindung ist nicht groß. Ein weiterer KPI ist der Erstkontakt mit der Marke. Im B2B-Bereich ist dies dementsprechend anders. Hier zählen die Anzahl der Leads und Verträge aus den Leads, weswegen die Leadgenerierung so entscheidend ist. Im Fokus stehen ein Customer Life Value und vorbereitete Conversions.

 

Typische Fehler beim Online-Marketing in B2B

Online-Marketing ist wichtig – dies steht außer Zweifel. Entscheider in Unternehmen, die oft keine Experten für Online-Marketing sind, wissen dies auch. Sie wünschen sich eine leistungsstarke Suchmaschinenoptimierung für ihre Webseite. Diese soll auf Google perfekt ausgerichtet sein und genau ihre Zielgruppe ansprechen. Jeden Hype um neue Entwicklungen bei Google verfolgen sie und wollen sie umgesetzt wissen, ohne exakt zu hinterfragen, was dahintersteckt. Auf jeden Zug wird aufgesprungen, wodurch letztlich keine klare Strategie möglich ist. Das mindert den Erfolg bei SEO gewaltig.

 

Falsche Ansätze

Entscheidungen im Bereich SEO sollten nicht im Vorbeigehen getroffen werden. Sie müssen sich auf umfangreichen Analysen stützen, denn nur so klappt es mit der Leadgenerierung und den weiteren Zielen der Suchmaschinenoptimierung für Unternehmen. Eine wichtige Rolle spielt auch der Relaunch. Eine neue Website mit tollen Inhalten und Content soll her, aber mit SEO wird sich erst nach dem Relaunch auseinandergesetzt. Ein weiterer typischer Fehler betrifft die Domainstrategie.

 

Pflege des Contents wird unterschätzt

Für eine zielführende SEO für B2B ist Content unerlässlich. Er muss maßgeschneidert und hochwertig sein. Das wird auch häufig noch erfüllt, aber dann? Die Website liegt brach. Neuer Content kommt nicht mehr hinzu. Schnell sinkt das Ranking bei Google.

 

Kundenerfahrung mangelhaft

Auch beim B2C Bereich ist die Kundenerfahrung wichtig. In der Rubrik Referenzen werden gern endlos lange Listen mit Kundennamen aufgeführt – und dies auch noch an falscher Stelle. Alles ist auf den Firmennamen ausgerichtet. Riecht dies nicht ein wenig nach Selbstdarstellung? Richtig! Und diese ist für SEO denkbar ungeeignet. Das Fehlen an echten Stories macht die Referenzen-Rubrik wenig aussagekräftig. Anstatt den Fokus auf den Firmennamen zu legen, sollte auf das Problem und seine Lösung eingegangen werden. Es geht um den Kunden.

 

Tipps zur Optimierung des digitalen Marketings für B2C

Wenn die Suchintention Ihrer Kunden sich von den Suchintention der Endkunden unterscheidet, sollte sich dies auch in dem digitalen Marketings Ihres Unternehmens widerspiegeln. Nur so können Sie das Beste für sich aus Google herausholen. Keywords, SEO-Strategie, Content: Alles muss auf Ihre Branche und Ihre Zielgruppe ausgelegt sein, um einen relevanten Traffic zu erhalten. Doch wie lässt sich das umsetzen? Hier sind für Unternehmen und Online-Marketing wichtige Tipps.

 

Suchmaschinenmarketing nach Suchintention

Es kann nicht häufig genug betont werden: Die Suchintention der Zielgruppe ist entscheidend. Anhand von ihr lässt sich bestimmen, welcher Content auf die Website muss. Dafür ist es ratsam, sich in die Rolle des Kunden zu versetzen. Im Fokus steht damit: Wie kann ich mit meiner Website den User Intent bestmöglich erfüllen?

 

Marketing im Internet: Die Macht der relevanten Markups

Die richtigen Keywords sind für Suchmaschinen wie Google unerlässlich, aber auch Markups können einen hohen Nutzen erfüllen. Wie? Indem Sie relevante Markups nutzen. Beispiele:

  • Stellenanzeigen: Stellen Markup
  • Schulungen: Event Markup
  • Ratgeber- FAQ Markup
  • Videos: Video Markup

 

Pflege des Contents

Kein Online-Marketing ohne den geeigneten Content. Doch Stopp! Die Betonung liegt auf „geeignet“. Dies bedeutet, dass Sie unwichtigen Content löschen oder deindixieren sollten. Darüber hinaus muss die Webseite Ihres Unternehmens regelmäßig mit neuem Content aufgefüllt werden. Und letztlich muss jeglicher Content Ihrer Zielgruppe einen tatsächlichen Nutzen bringen. Ansonsten kommunizieren Sie an ihr vorbei.

 

Reflexion der eigenen Stärke im Marketing online

Die Suchmaschinenoptimierung für B2B ist komplex. Wie sieht Sie eigentlich bei Ihnen aus? Um selbst voranzukommen, ist eine Reflexion des eigenen Ist-Zustandes erforderlich. Ist er deckungsgleich mit dem Soll-Zustand? Nein? Dann ist es an der Zeit, sich damit intensiv auseinanderzusetzen. Setzen Sie auf Expertenwissen!

Wer schreibt hier?

Alexander Keller - Head of SEO Paseo Marketing

Alexander Keller
Chief Search Architect
Kontakt@paseo-marketing.de

Aktiv seit 2009 in den Bereichen Suchmaschinenoptimierung, Digitalisierung und Growth Hacking - gerne berate ich Sie zu allen Fragen rund um Suchmaschinen und erfolgreiche Online Marketing Strategien: Jetzt kontaktieren 

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